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越來越多的中國人轉而到民營醫(yī)院求醫(yī)。然而，中國醫(yī)院往往難以獲得購置計算機斷層掃描儀等成像設備的。為了快速獲得新設備，醫(yī)院紛紛決定向西門子財務服務有限公司（SFS）租賃所需設備。

陳陽坐火車去拜訪客戶——那些希望租賃現代醫(yī)療設備的醫(yī)院。

陳陽再一次登上從沈陽開往長春的火車，因為當地的骨科醫(yī)院想要再下一份訂單。這一次，是兩臺計算機斷層掃描儀、一臺核磁共振斷層掃描儀和三臺X光機，總價約為1500萬元人民幣（約合180萬歐元）。但這家醫(yī)院不想付款——至少不想立即付款。而這也正是陳陽此行的原因所在。

陳陽在西門子財務服務有限公司工作。西門子財務服務有限公司可以幫助中國醫(yī)院為新設備融資。大多數民營醫(yī)院都與長春骨傷醫(yī)院相似：它們決定不是購買而是租賃成像設備。通過這種方式，它們可以在若干年內分期支付設備貨款。

位于中國東北的長春骨傷醫(yī)院已向西門子租賃了總價值達3100萬元人民幣（約合360萬歐元）的醫(yī)療設備?，F在，它又想租賃更多設備。今后，中國民營醫(yī)院的數量將不斷增加。因為越來越多的中國人想要獲得良好的醫(yī)療服務，但公立醫(yī)院有時不太容易掛號，同時，老年患者數量的與日俱增也加劇了醫(yī)療體系的壓力。

2012年，中國人的醫(yī)療支出約為28370億元人民幣（約合3320億歐元），到2017年，這個數字有可能提高一倍以上。中國的金融租賃市場正以兩位數的速度增長?？傮w而言，醫(yī)療行業(yè)的發(fā)展并非這種高速增長的原因。中國政府正在收緊銀根。因此，現在中國銀行發(fā)放的積極性遠不如從前。在醫(yī)療行業(yè)，能夠獲得的主要是公立醫(yī)院。因此，大多數民營醫(yī)院只能另覓融資途徑。

租賃便是一種很好的替代之選，盡管乍看之下其成本略高。陳陽解釋道：“中國央行規(guī)定的一年期參考利率為6.5%左右，金融信貸的‘總成本’并不比租賃低多少。”此外，租賃還能讓客戶更加靈活地管理現金流。

在過去的兩年里，租賃公司的數量增加了一倍多，競爭日趨激烈。陳陽說：“與像長春骨傷醫(yī)院這樣的醫(yī)院建立長期合作伙伴關系至關重要，但同時也十分困難。長春骨傷醫(yī)院*次向西門子購買醫(yī)療設備時，收到了我們的競爭對手提供的諸多融資方案。為了確保贏得這筆交易，我們多次往返于沈陽和長春之間，以討論并了解長春骨傷醫(yī)院的確切要求。得益于此，我們迅速為客戶量身定制了租賃解決方案。”

物有所值。火車抵達長春站。坐上出租車，不一會，陳陽就來到了長春骨傷醫(yī)院，見到了院長陳偉。他已備好香茗，正在等候陳陽。陳偉說：“當然，每一次討論新設備時，我們都會商議價格。銀行及其他租賃公司也向我提出了方案，但對我們而言，價格不是的重要因素。我們真誠地渴望有一位可靠的長期合作伙伴提供總體上服務。因此，我們要考慮速度、便捷性和人員等因素。西門子就是一家值得信賴的企業(yè)，一家符合我們期望的企業(yè)。”

他補充道：“相比于傳統(tǒng)按揭，西門子提供的租賃解決方案，確實成本略高。但選擇西門子財務服務有限公司的租賃服務，能讓我獲得一站式購物體驗，包括設備和融資。我覺得這真的物有所值，正因為如此，我希望未來繼續(xù)與西門子和西門子財務服務有限公司保持合作。”

長春骨傷醫(yī)院計劃開辦新的分院，以后或許還將有許多的合作機會。陳陽的工作也十分繁忙，他剛剛升任一支6人團隊的負責人。當潛在客戶前來接洽時，西門子醫(yī)療的同事將轉告他們有關情況，以便他們快速制定租賃方案。盡管如此，這仍然不是一件簡單的事情，因為中國還沒有進行可靠的客戶信用等級評估的機構，陳陽解釋道。因此，他需要審慎評估潛在客戶能否通過使用設備而獲得收益，而這將終決定他們能否支付租金。

西門子財務服務有限公司的風險團隊在進行計算時所依據的信息來源之一，是醫(yī)院的財務報表。但行業(yè)經驗和快速估算也很重要：客戶需要什么樣的設備？醫(yī)院有多少張床位？服務區(qū)規(guī)模有多大？服務區(qū)患者的平均收入是多少？

當然，對像長春骨傷醫(yī)院這樣的回頭客，進行信用評估容易得多。交易談判人員彼此了解、欣賞并且信任對方。長春骨傷醫(yī)院也對西門子財務服務有限公司提供的服務感到滿意。此外，這家醫(yī)院制定了宏偉的發(fā)展藍圖。陳偉說：“我們不僅要在吉林本省擴大業(yè)務，還要在中國其他地方，包括西安、昆明和海口等地開辦分院。”長春骨傷醫(yī)院瞄準的目標市場是高度專業(yè)化的骨傷科，這是一個發(fā)展尤為迅速的市場。昆明市地方政府大力倡導建設醫(yī)院，因為云南省的醫(yī)療水平低于全國平均水平。擁有800多萬人口的中國內地城市西安，也存在類似情況，需要建設更多的?？漆t(yī)院。

2012年，中國人的醫(yī)療支出約為3320億歐元——到2017年，這個數字有可能提高一倍。

陳偉表示，盡管當前中國民營醫(yī)療市場上“淘金熱”正旺，但他們醫(yī)院短期內不會有很高收益。他說：“骨科醫(yī)院的初始投資要求特別高。然而，隨著時間的推移，*率將抵消這一點，因此從長遠看，這種?？漆t(yī)院頗具吸引力。但開始時會面臨諸多挑戰(zhàn)，這令許多投資者望而卻步。有了西門子這樣實力雄厚的可靠合作伙伴，我們能夠更加輕松地渡過初的艱難期。”茗談間，陳陽和陳偉再度達成交易?，F在，陳陽要啟程返回沈陽了。他堅信，這絕不是他后一次踏上這段旅途。